El negocio de los paquetes de software

Extracto y adaptación del artículo ORACLE’S CLOUDY FUTURE de Ben Thompson en Stratechery.

Software

La industria de los paquetes de software es un híbrido entre los negocios tradicionales del pasado y los negocios puramente digitales de la era del internet.

Por un lado, empresarios como Larry Ellison de Oracle se dieron cuenta rápidamente de que el software tiene cero costos marginales: una vez que un programa en particular ha sido escrito, se puede hacer un número infinito de copias. Por otro lado, antes del internet, la distribución era un desafío grande. Había que armar fuerzas de ventas que hicieran ingresar a tu producto en los negocios que podían usarlo (y luego transportar el producto mismo en cintas o discos magnéticos).

El modo más económico de hacerlo era construir el tipo de producto que fuera en su mayor parte lo que la mayoría de clientes potenciales pudieran querer, y a partir de allí trabajar con estos clientes para hacerlo funcionar efectivamente en sus circunstancias particulares. Parte del esfuerzo era dedicado a personalizar la interface de usuario, pero los requerimientos se incrementaban aún más después de la venta: el cliente necesitaba, por ejemplo, que el software de Oracle fuera instalado, asegurarse de que funcione, importar la data del negocio, y recién entonces, meses o años después del acuerdo original, Oracle comenzaría a ver las ganancias.

Eventualmente, este quedaría establecido como el modelo de negocio: los clientes no solamente compraban el software, sino que se comprometían a una relación multi anual con la compañía proveedora, que incluía costo de licencias, contratos de soporte y auditorías que aseguraran que cada uno recibiera lo estipulado. Y aunque hubiera quejas y lamentos de parte de los clientes: definitivamente no se iban a ir con otro proveedor: después de todo el trabajo y dinero invertidos los procesos manejados por el software y la data que almacenaban constituían ya el corazón de la compañía. ¿Quién querría volver a pasar por todo eso otra vez?

Era incluso lo más fácil volver a convocar al mismo proveedor para construir el ecosistema de aplicaciones que ahora necesitaban crear alrededor de la primera. Y así, a lo largo de las siguientes tres décadas, compañías como Oracle (y Microsoft, y SAP, e IBM) se apalancaron de sus ventajas iniciales para incrementar continuamente su participación de la inversión de tecnología de sus clientes. ¡Más vale malo conocido!

La alternativa de Amazon

La propuesta de valor de tras de Amazon Web Services (AWS) no podría ser más distinta: las compañías no necesitan comprometerse por adelantado o embarcarse en proyectos de integración que se prolongan por años. Más bien, uno se registra en línea y ya.

Para ser justos, esta es una exceso de simplificación, sobre todo cuando se trata de clientes muy grandes, quienes sí entran en negociaciones de precio y hacen contratos de largo plazo, pero ese es un desarrollo relativamente reciente. La base principal de clientes de AWS son las empresas pequeñas o que recién comienzan quienes aprovechan una infraestructura de servidores, que hubiera costado millones de dólares sólo unos años antes, para construir un mínimo producto viable para el cual todos los costos son variables: mientras más use AWS (porque está teniendo más clientes) pagará más, úsalo mínimamente porque le cuesta encontrar donde encaja su producto en el mercado, y el gasto es mínimo comparado con el costo de oportunidad de no haber hecho algo distinto.

Es esta cualidad de ser opcional u optativo lo que hace que AWS sea tan valioso: ¿necesitas más capacidad? Sólo presiona un botón. ¿Necesitas desarrollar una nueva funcionalidad? Lo más probable es que AWS tenga listo un servicio que puedes incorporar. Seguro, puede convertirse en un gasto fuerte — es un mito frecuente que AWS les gana a todos en precio, cuando en realidad Amazon es una de las alternativas más caras — pero, ¿cuál es el valor de poder tener exactamente lo que necesitas, justo cuando lo necesitas?

Las compañías tradicionales de software, como Oracle, se apresuran a reforzar sus fortalezas y construyen sistemas que son en el papel más rápidos, o más baratos que los de Amazon. Seguramente, pero la velocidad y el precio no lo son todo. La libertad de elegir en cualquier momento y de escalar importan ahora tanto como siempre, pero en las circunstancias actuales las ofertas tradicionales no son más ni remotamente competitivas.

Y las diferencias se siguen ampliando.

El foco en software como servicio (SaaS)

No obstante, los proveedores tradicionales están tratando de adaptarse. Oracle, por ejemplo, ha dedicado diez años a trasladar sus múltiples aplicaciones a la nube. Ciertamente, la compañía ha invertido un significativo 17% de sus ingresos el último cuarto en investigación y desarrollo, y Ellison — el CEO — se precia de que Oracle tiene más de 30 aplicaciones de SaaS.

Parafraseando al mismo Ellison: “¿Cuál es nuestra estrategia? Ofrecer con una alternativa SaaS aquello que nuestros clientes actuales puedan necesitar. Tal como en años anteriores, para ellos lo más práctico será elegir lo familiar, algo que se integre perfectamente con los sistemas que ya tienen. Nuestros clientes no quieren tener que integrar cincuenta productos diferentes de cincuenta proveedores distintos. Es simplemente muy complicado.”

El argumento de Ellison es absolutamente correcto, para el caso de sistemas locales. Se trata de una reformulación de la misma estrategia que les venía funcionando tan bien en décadas anteriores.

Pero, los procesos de toma de decisiones en adquisiciones de tecnología están sufriendo también cambios dramáticos. Primero, ahora que ya no se necesita realizar inversiones significativas por adelantado, el riesgo de trabajar con varios proveedores es mucho menor, particularmente cuando los períodos de prueba no se dan a nivel de toda la organización sino de los departamentos o equipos particulares que lo necesitan. Segundo, una vez que desaparecen los costos permanentes de soporte y mantenimiento, se cae también el argumento de la variabilidad de costos que favorecía quedarse con un solo proveedor.

Ciertamente, todavía nos queda el potencial inconveniente de tener que integrar cincuenta proveedores distintos. Pero también quiere decir que la calidad del producto y la experiencia de los usuarios son mucho más importantes, sobre todo, si estos tienen una voz de peso en la decisión, como de hecho sucede ahora que el comprador y el usuario tiene a ser la misma persona.

Atrapados en el medio

Para terminar, la “nueva estrategia” de los proveedores de paquetes de software resulta muy parecida a su antigua estrategia: un abanico de productos que son buena parte lo que sus clientes necesitan, por lo menos en teoría, pero sin la flexibilidad o escalabilidad de los proveedores de infraestructura como servicio (IaaS) como AWS por un lado, ni la dedicación y en el enfoque en la experiencia de los usuarios de los proveedores de software como servicio (SaaS) por el otro.

Los paquetes tradicionales de software toman decisiones por adelantado respecto a lo que los clientes van a querer o necesitar sin ninguna flexibilidad. Mientras tanto, AWS y los proveedores de SaaS dedicados a aplicaciones únicas ofrecen una multiplicidad de opciones y escalabilidad que permiten construir exactamente lo que los negocios necesitan, cuando lo necesitan. Quizá no todo funcione perfectamente todavía, pero la tendencia de largo plazo no podría ser más obvia.

La traducción y adaptación libre son propias. Les recomiendo leer el artículo original completo.

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